Es la persuasión con bases sólidas, ¡estúpido!

Cristián Saieh

Muchos líderes piensan que el éxito depende del conocimiento técnico, de la experiencia acumulada, de condiciones naturales de la persona, de la simpatía, entre otras. Así vemos candidatos que aluden a su “conexión con la ciudadanía” y en función de ésta promueven políticas públicas sin fondo que serían exitosas electoralmente, porque son empáticos. Pero están equivocados. Considere el siguiente caso real: un agrónomo prestigioso tiene como labor la implementación de las mejores técnicas de cultivo entre los campesinos de un pueblo del sur de Chile. Después de evaluar las condiciones del terreno, diseñar un riguroso plan para mejorarlo y erradicar las prácticas de tala, deja instrucciones a los vecinos para la operación de las semillas y el manejo de las herramientas. Conocedor de su talento y empatía, pregunta a los campesinos si han comprendido sus instrucciones, a lo que responden que sí, por lo que parte, advirtiendo su regreso en tres meses. Al volver, descubre que sus indicaciones no fueron seguidas. Cuando cuestiona a los pobladores, le contestan al unísono: ¡Pero si nunca estuvimos de acuerdo! Así como al agrónomo no le sirvieron sus estudios y conexión, en idéntica situación se encuentran aquellos líderes a los que les sobra empatía y les falta capacidad para persuadir a sus dirigidos y electores, ya que carecen de propuestas sólidas de desarrollo.

Son las habilidades para solucionar conflictos las que permiten que el intercambio de ideas entre los seres humanos y su necesidad de llegar a un punto de acuerdo se concreten; por esta razón, el desarrollo de las mismas debe ser un objetivo fundamental para líderes públicos -y desde luego privados-. Esto es muy relevante, pero no basta. Hay que sumar una sólida propuesta de valor social, político y económico. Y eso es lo que falta al candidato Alejandro Guillier. Ya lo decía el viernes 14 el diputado Osvaldo Andrade: “Que se reúne el comité estratégico, que el comando, que no sé quién, que las peleas entre ellos, (esas) son pendejerías”.

Todos hemos experimentado sensaciones de triunfo o frustración por las negociaciones que enfrentamos. Mentalmente nos preguntamos: ¿Pude haberlo hecho mejor? o nos recriminamos: ¡Debí haber dicho o hecho esto! Sin embargo, nuestras verdaderas inquietudes debieran ser: ¿Existen herramientas que me permitan mejorar mi capacidad de persuadir? ¿Mis propuestas son sólidas, con criterios de legitimidad comprobables?

Si bien sabemos que existen personas con condiciones naturales y con habilidades, a veces desconocemos que la negociación como herramienta de persuasión, aunque es un arte, también es una ciencia social, con parámetros de comportamiento y herramientas que pueden ser perfeccionadas con la práctica.

En una sociedad compleja, donde la toma de decisiones en ambientes de incertidumbre es recurrente, y en que los líderes pretenden proponernos un camino de desarrollo, el aprendizaje de habilidades de persuasión y una propuesta de valor consistente se convierten en una necesidad que marca la distinción a la hora de pretender tomar roles de representación. No es la economía estúpido ¡Es la capacidad de persuadir con bases sólidas!